題記：索賠是承包商在建筑市場上保護自身權益、彌補損失、提高經濟效益的重要和有效手段，索賠管理以其本身花費較少、經濟效果明顯而受到承包商的高度重視。承包商索賠的成效如何，是與承包商的索賠策略和諸多相關因素密切相關的。
在當今競爭十分激烈的建筑市場上，承包商要想以高價中標幾乎是不可能的事，“低中標，高索賠”是許多國際承包商總結的經驗，許多國際工程項目通過成功的索賠能使工程收入達到工程造價的10％～20％，甚至更多，這是值得國內承包商借鑒的。
承包商的索賠策略分析
目標分析。首先，確定索賠所要達到的目標。承包商的索賠目標通常為承包商索賠的基本要求，是承包商對索賠解決的最終期望。它由承包商根據合同實施狀況、所受實際損失和總的經營戰略確定。其次，分析目標實現的基本條件和可能性。承包商的索賠目標可能有多個，有容易實現的，也有難以實現的。承包商應按其實現難度進行排序，并逐一分析其實現的可能性和基本條件。另外，分析目標實現的風險。國際工程索賠過程中的風險很多，作為承包商應主要分析在履行合同責任時由于自身的失誤所導致的風險以及其它不利于索賠解決的影響因素。
對方立場分析。一是進行法律背景分析。包括合同法律基礎的特點、對方商業習慣、文化特點、民族特性等。二是利益和期望分析。分析對方的興趣和利益所在，研究雙方利益的一致性和矛盾性。對雙方利益和期望的分析是制訂索賠基本方針和策略的基礎。通常，雙方利益差距越大，期望越高，索賠的解決就越困難。三是對方的反索賠分析。索賠和反索賠是相互依存的。反索賠有以下三層含義：采取措施防止對方提出索賠；反駁對方的索賠要求，即對對方索賠的客觀性、合法性和合理性進行反駁；分析對方在合同實施過程中的失誤和違約行為，以此為據反向對方提出索賠。承包商應對業主一切可能的索賠項目進行預測和評估，并與自己的索賠要求進行比較分析，列出分析比較表，找出雙方要求的差異和利益平衡點。四是分析對方在索賠談判過程中可能采取的立場和策略，并對可能的談判過程及其結果進行預測和分析。
對外關系分析。工程承包是一項多元性、綜合性強的系統工程。在合同實施過程中，承包商有多方面的合作關系，如，業主、工程師、設計單位、供應商、承包商的代理人、業主的上級主管部門或政府機關等。承包商應對各方面關系進行詳細分析，爭取各方面的理解、支持和合作，營造一種有利于承包商的氛圍，從各方面向業主施加影響，使索賠解決更為順利。
索賠主要相關因素及對策
索賠與投標報價。一個有經驗的承包商，在投標報價時就應考慮到將來可能發生的索賠問題。在投標階段，承包商就應仔細研究招標文件中的合同條款和施工規程，探索可能的索賠機會。考慮到以后索賠的需要，投標單位在報價的同時應注意報價技巧的使用。特別是在單價合同中，其數量只作為投標報價的一種依據，中標后一般會按實際調整。在報價時應充分考慮這些因素，對于工程量可能取消或減少的項目，單價可以偏低些，對于工程量可能增加的項目，單價可以定的高些。對于先期施工的工程單價可以偏高些，后期施工的工程單價偏低些，這樣可以超拿工程進度款，緩解資金壓力。企業還應該充分運用價格信息判斷價格的動向，對于價格將升高的適當調高單價，對于價格將降低的適當調低單價，使報價在一個合理水平。投標技巧的運用不僅可以使投標企業減少風險損失，而且可以加大索賠成功率和索賠額度。
索賠與合同管理的關系。合同是索賠的首要依據，它與索賠有著直接的聯系。一個合同簽訂的完善與否，直接影響索賠的成功和索賠值的大小。若合同對發包商有利，則發包商在工程施工過程中處于有利地位，形成了對承包商不利的地位。反之，則承包商在工程施工過程中可處于有利地位。合同管理人員要隨時進行合同監督和跟蹤管理，項目負責人及有關人員必須吃透、理解合同條款。發包商應全面履行合同、不違約；承包商應履行合同約定的承諾，按約定一步一步地實施，同時在項目管理中應將每日或一個階段的工程實施情況與合同分析的結果相對照，一經發現有不同或異議問題時，應及時地作進一步分析，及時進行索賠處理。在承包工程過程中，對上頭變更指令一定要取得書面確認。承包商必須在規定時限內發出“索賠通知書”，過期索賠無效。雖然在個別項目上，承包商的逾期提出的索賠要求仍被業主接受，但這是在特定條件下，經過一定的周旋才取得的結果，不可引以為例。在施工過程中及合同管理中必然要處理大量的合同資料和工程資料，這些資料均作為索賠的主要依據。
索賠與計劃管理。項目管理人員要隨時通過施工計劃和實際施工狀態的對比分析發現索賠的機會，工程進度的變化、施工須序、勞動力、機械、材料設備使用量的變化，都可能是干擾事件的影響，若對此作進一步的定量分析，即可得到索賠值；工期的合理性應在確保工程質量的前提下，依據法定工期來確定；要提供索賠值計算的計算基礎的計算依據，克服在項目管理中技術部門、材料部門、預算部門、合同管理部門的人員各行其是，互不通氣，致使預算部門的不清楚，施工中發生的合同變更、設計變更、材料供應和進度的調整等，項目負責人只知其一，不知其二的現象，避免造成無法提出索賠的有效證據；在工程索賠中，經濟索賠則要比工期索賠復雜和困難得多，應本著先易后難的原則，先落實工期索賠，再落實經濟索賠，應避免在一份索賠報告中同時出兩份要求；在業主拒付索賠款的情況下不宜繼續不停地施工甚至到工程建成，業主如不付款，承包商可以停止施工或入慢施工速度，這一在FIDIC合同條件中也有規定。但有的承包商怕影響與業主的關系，不敢執行這個條款，實際上，這個條款是合同賦予承包商的合法權力。按照合同，承包商提供服務，業主付錢，這是合情合理的。
索賠與成本管理。在施工管理中，成本管理包括工程預算和估價、成本計算、成本核算、成本控制等。這些都與索賠有著密切的關系。工程預算和報價是費用索賠的計算基礎。目前就北京而言，是以工程概算確定合同價款的，這個價格的確定，只是投標或“合同狀態”下的工程費用，如果沒有干擾事件的影響，且發包商能按合同規定履行的情況下，承包商是能夠按合同完成投標項目乃至保修責任的。但從目前的實際情況看，這種情況是極少的，施工中的干擾事件是經常且普遍發生，也就是說索賠的機會隨時都會發生。而干擾事件的發生必然引起成本的增加，從理論上講，這個增加量就是索賠值，但在實際過程中，索賠值是以合同價款為計算基礎和依據的，也就是通過分析實際成本和計劃成本的差異得到的。因此，要取得索賠的成功，必須詳細、合理、反映實際，即索賠要有根據；索賠報告的提出要有嚴格的有效期限制，索賠值必須符合一定的精度要求，所以必須有一個有效的成本核算和成本控制系統；通過成本分析尋找和發現索賠機會，主要研究計劃成本和實際成本的差異以及差異產生的原因，而這些原因往往就是干擾事件，就是索賠機會。索賠需要完整的詳細的成本核算和分析的資料作為索賠值計算的依據。
索賠與資料管理。文檔、資料就是索賠的重要證據，它構成索賠報告的一個重要組成部分。常見的證據資料包括：招標及合同文件(包括變更文件，各種會議紀要)、施工日志、往來函電、氣象資料、工程照片及聲像資料、工程進度計劃(包括批準的施工組織設計)、工程結算資料和有關財務報告、工程檢驗資料、分包合同、采購單、訂貨單、工資單、官方的物價指數、國家法律法規、工程圖紙及變更記錄、其他資料(工程概預算、索賠有關的證明等)。
索賠與業主、工程師。如何正確處理與業主和工程師的關系，也是索賠成敗的關鍵。業主是承包商索賠的對象，工程師是索賠問題解決的關鍵人物，所以承包商要正確處理與這兩者的關系。在工作中，凡是業主和工程師需要的資料，承包商應及時、詳細、完整地報送，爭取一次審批，避免二次重復，以免給業主和工程師留下不好的印象。另外，承包商平時應多利用各種機會與業主和工程師交流，在平等的基礎上和他們建立并保持友好合作、相互信任、相互理解的關系。對業主和工程師的錯誤，承包商應首先表示同情，并以友善的態度有理有據地指出，而不能單純地報怨和指責。
總之，索賠是一項復雜而又艱巨的工作，它既是一門學問，又是一門藝術。承包商在項目管理工作實踐中，應根據工程的具體實際，有針對性地制定索賠策略并能在工程的特定階段靈活地調整；同時，要有意識地進行索賠技巧總結，以達到提高維護自身利益能力、提高項目管理水平的目的。
（作者單位：北京城建集團）