一、選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)。
對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。有效的方法是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究。可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行。
二、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。"投標(biāo)須知"一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況。最好通過長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。
三、認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報(bào)價(jià)
要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常常考慮如下策略：
1.研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。此方法適用于固定單價(jià)合同。在此類標(biāo)書中列有分部分項(xiàng)工程量，但從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，此標(biāo)書中的工程量通常不夠精確，標(biāo)書中的工程量與實(shí)際發(fā)生的工程量之間有較大差別。因?yàn)楣潭▎蝺r(jià)合同的支付是按實(shí)際工程量支付的，似乎工程量不精確并沒有多大關(guān)系，所以在工程量計(jì)算方面就要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。 利用這種偏差獲取經(jīng)濟(jì)效益的做法如下： a、找出偏差較大的若干項(xiàng)目。其中最好包括預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加和減少的兩類。b、將預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目的單價(jià)提高，而將預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低。調(diào)整耍控制在一定范圍內(nèi)(如10％)，以便業(yè)主接受。c、為了保證報(bào)價(jià)仍具有競(jìng)爭(zhēng)力，其變動(dòng)后的總價(jià)不應(yīng)超過原來的總價(jià)，即使超過也不宜太多。
2.適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。采用不平衡報(bào)價(jià)技巧，其作法有以下幾種： (l)適當(dāng)提高施工前期報(bào)價(jià)，降低后期工程報(bào)價(jià)，目的是為了提前回收資金，節(jié)約貸款利息. (2)對(duì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤估計(jì)今后會(huì)有修改的項(xiàng)目,單價(jià)可報(bào)得高一些；對(duì)工程內(nèi)容說明不清楚，價(jià)格可報(bào)得低一些，以利于將來索賠。 (3)對(duì)于只填單價(jià)而無工程量的項(xiàng)目，單價(jià)宜高一些，因?yàn)樗粫?huì)影響投標(biāo)總價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤(rùn)。 (4)對(duì)暫定工程，估計(jì)今后會(huì)發(fā)生變化的工程，報(bào)價(jià)可定得高些；否則，則低些。 但應(yīng)該注意，我們?cè)谶\(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)技巧時(shí)，不能前后分配過于懸殊，因?yàn)橐坏┍粯I(yè)主視為“不合理報(bào)價(jià)”，就會(huì)作為廢標(biāo)處理。有時(shí)，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時(shí)也會(huì)要求把前面提高的部分降下來，因此在運(yùn)用此技巧時(shí)，耍做得合情合理。
3.同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)。對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。
4. 無利潤(rùn)算標(biāo)技巧。所謂“無利潤(rùn)算標(biāo)”，即在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不計(jì)算利潤(rùn)的一種報(bào)價(jià)形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因?yàn)槌邪こ痰闹饕康木褪且@取利潤(rùn)，但是一些沒有競(jìng)爭(zhēng)能力的承包商如果將利潤(rùn)計(jì)入報(bào)價(jià)中,其報(bào)價(jià)就會(huì)很高,根據(jù)就不可能中標(biāo).因此,他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得下考慮利潤(rùn)。對(duì)于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定好處，如果他能找到索價(jià)較低的分包商，就可能有一定利潤(rùn)；同時(shí)，如果他在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)沒有工程項(xiàng)目，還不得不支付一定費(fèi)用維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過此工程中標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時(shí)機(jī)。
四、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)
在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如，先確定降價(jià)系數(shù)為10％，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以(1-10％)，得出"填寫單價(jià)"，填入報(bào)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明："出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(美元)。同時(shí)，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(美元)。"這種通過降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。
五、對(duì)于大型、復(fù)雜工程應(yīng)選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營(yíng)體方式參加投標(biāo)。
總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價(jià)的目的；二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
六、認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議
施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國(guó)際慣例，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆?
現(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。
現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1.對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請(qǐng)說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè) 計(jì)的要求；
2.提出問題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密；
3.不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過高的積極性。
七、不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié)--遞送投標(biāo)書
在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購(gòu)代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 投標(biāo)文件通常包括下列內(nèi)容：1)由投標(biāo)人填寫標(biāo)價(jià)并簽字蓋章的投標(biāo)書及附錄。 2)報(bào)價(jià)表。它是由投標(biāo)人在工程量表上報(bào)價(jià)的表格，在報(bào)送時(shí)亦應(yīng)簽章。3)由投標(biāo)人簽字后的標(biāo)書及其他文件。 4)投標(biāo)保函。 5)按業(yè)主要求編制的施工組織設(shè)計(jì)圖； 6)資格預(yù)審表: 7)證明文件。如公司介紹圖冊(cè)以及其他體觀公司優(yōu)良信譽(yù)的證明文件： 8)投標(biāo)者聲明。
常見的投標(biāo)聲明有以下幾種：(l)對(duì)招標(biāo)文件不明的內(nèi)容加以聲明，并提出自己的理解； (2)要求業(yè)主承擔(dān)的義務(wù)。(3)對(duì)爭(zhēng)取業(yè)主從優(yōu)考慮而提出的優(yōu)惠條件；(4)降低標(biāo)價(jià)的條件。 在遞送投標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)注意保密問題。一段來說，為防止標(biāo)書泄密，不宣郵寄或托人代送，也不宜過早地遞送投標(biāo)文件，而在投標(biāo)截止曰數(shù)小時(shí)前當(dāng)面遞送為好。
投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動(dòng)的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對(duì)照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國(guó)際貿(mào)易慣例，逐項(xiàng)應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力和能力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場(chǎng)份額