摘要： 為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的，筆者認為，在國際工程投標時應注意以下幾個方面的問題：

關鍵詞： 國外工程 工程投標

1．投標前應果斷進行決策

從中介、代理公司或聯營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達150公里33KV的輸電工程項目后，有人認為這只不過是一條中壓短距離線路，又在烏干達這樣一個遙遠貧窮的國家，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從東非大市場的戰略眼光出發，決定投標。因為不能只盯住眼前的這條線路，更重要的是下一步擠進非洲電力市場，爭取到更多更大的項目。

投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機械勞力，技術力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創造利潤的同時，也創造了公司良好的信譽。

2．認真對業主進行調研分析

決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業主的有關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業主在國內國際的信譽；業主擁有的其它項目；業主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項目投標的設備選型過程中，我們原本考慮采用國內設備，但經過對帕勞國內已有的電站考察后，發現業主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產的牌子，柴油發電機則習慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我們就對設備的選型及施工方案做了一些必要的調整。考察中，還發現帕勞人特別注重環保，非常注意保護他們賴以生存的生態和旅游資源。針對這一點，我們特意在施工組織設計中加上了環保這一章內容。

業主的心理分析也同樣重要。根據常規，資金緊缺的業主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數要求牌子響、名氣大、技術先進的設備供貨商；對急需用電的業主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。

3．細致研究招標文件

業主的招標文件是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是唯一的依據。因此，一定要研究吃透業主的招標書，弄清下列關系要素：

(1)工作范圍的準確界定：工作量弄不準，報價的準確性也無從談起。

(2)工期的要求：業主標書中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據總工期編制出總體網絡進度圖，盡量使業主滿意。

(3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業主往往根據承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規定了延期罰款的一些具體措施。

(4)項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準；

(5)在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規。

4．爭取靈活的報價辦法

標書的編制是一項系統、復雜的工作，涉及到多專業，多工種，如技術、經濟、外語、財務、材料、質量、安全等等，各專業要統一協調，相互包容。編制前如有條件，應派合適的專業人員到現場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書。各方面的投標實踐告訴我們，在報價時可采用以下幾種辦法：

(1)不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據招標書的付款條件，合理地調整投標書中商務標內各分項價；在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以期最終取得較好的經濟效益。我公司在烏干達輸變電線路工程的招標書中，業主規定的其中一項付款條件是：在業主收到所有發票和裝運資料后45天內即支付80％的貨款。這樣，連同10％的預付款，業主能將該分項總費用的90％支付給我方。而工程款則是按施工進度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標價確定后，將設備采購價這一塊適度抬高，同時將機械、人力等施工費用相應壓低，從而在一定程度上減小了企業在海外投資及施工的風險。此外，還有幾項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當提高；而工程項目內容搞不清楚的，則可適當降低其單價。如項目業主要求投標報價一次報定不予調整時，則宜適度抬高標價，因為其中風險難以預料。總之，不平衡報價是建立在對業主招標書內具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業主反感，導致廢標。

(2)可選方案報價法。對原標書中有可選方案或無明確規定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價。在帕勞電站工程項目的投標中，業主要求投標商根據五個州的不同生態環境自行選擇線路架設方案，可架空也可地埋。烏干達線路標中也有規定，如投標商有另外可選方案，可另行報價。這樣，我們可以在原方案外另做—套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業主，爭取有利的評標因素。

(3)突然降價法。在競爭激烈的商戰時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，在開始編標作價時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位。

(4)保本從長計議法。東南亞經濟復蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進入該國市場，預計將會有源源不斷的工程項目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠及自備電廠的標書時，我們將總價一降再降，從1個多億降到六、七千萬，簡直就是“跳樓價”。但超低報價的目的在于擠跨競爭對手，打入該國市場，從而進軍東南亞市場，以期建立長期合作關系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。

5．不斷提高投標人員自身的綜合素質

進行境外工作投標，除了具備國內投標的一些基本素質，如技術、計經、電腦等業務外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才：

(1)掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數合同的主導語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，難以高質量地完成國外工程項目的標書編制工作。

(2)掌握必要的外貿知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識，如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規定的各種價格術語。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。

(3)了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務政策。一般來講，英、美、日、德、法等發達國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數發展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區別。國外承包工程除經濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反“勞務傾銷”的政策，業主有無鼓勵承包商雇傭當地勞動力的規定或提示。有關這些方面的政策和動向，必要時可向我國駐當地的使館經參處尋求援助。

(4)要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標中，不可避免地要和外商打交道。除標書編制、合同談判等專業業務必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經濟中擁有更多的商機。

總之，涉外工程的投標是一項十分復雜的系統工程，涉及到許多相關的問題，邁上成功之路決不會是一帆風順的。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴．共同為企業開辟并占領國際市場做一些實實在在的工作。